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 个人外贸创业的第一桶金策略浅析

  •    时间:2018-08-05
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论文正文

曹迎莹 翟金帅 温州大学

本文系温州大学研究生创新基金项目成果(项目编号:3162014002)

当前,大众创业、万众创新已经被视为中国经济增长的新引擎,而外贸行业一向是创业比较活跃的领域,外贸创业者在开公司办工厂之前大多会先进行或短或长的半SOHO(家居办公)或者全职SOHO(家居办公),在积累一定的客户资源和资金后,才慢慢走向最终的创业阶段。那么研究外贸从业人员一般使用何种策略获得个人外贸的第一笔订单,即创业的第一桶金,以便使更多的外贸人员顺利走上外贸SOHO(家居办公)或者半SOHO(家居办公)之路,成为研究外贸行业的重要课题,因而本文在结合相关案例的基础上对此做了初步的策略浅析。

一、积极提出互惠互利条款,实现共谋双赢

在和国外客户的贸易往来中经常会碰到一些客户想要免费样品,不想付样品快递费,或者客户的目标价比我方的报价低一倍甚至更多。有的外贸业务员为了开发客户不惜亏本自付快递费给潜在客户邮寄免费样品,而这些客户收到免费样品后杳无音信的事情经常发生;即使有的客户下了小的订单,也会因为有了一个不利的开始而使己方在以后的谈判合作中处于劣势地位。怎样在客户提出不利我方条款时积极找出符合双方利益目标的合作方法,灵活提出互惠互利的条款,最终实现彼此双赢,尤其对于资金实力薄弱的外贸SOHO(家居办公)而言是非常重要的一环,也关乎个人外贸是否能顺利迈出SOHO(家居办公)第一步。

海蒂在上海某模具公司做外贸部主管的后期已经开始计划离职后全职做个人外贸,于是她首先请朋友做了模具及相关产品英文网站,接着和开办模具厂的前同事商谈合作事宜。基础工作准备妥当后海蒂辞职开始着手找客户,她首先考虑的是曾经负责的芬兰一家已经和模具公司中断合作的大客户。双方中断合作的原因是,模具公司为芬兰客户生产的某批大货出现严重质量问题,导致双方损失惨重。海蒂和合作的模具厂协商后主动联系芬兰客户提出合作意向,为了引起客户注意,他们共同商定了一个比较低廉的产品报价和适中的模具价格。基于之前的长久合作,芬兰客户对海蒂本人有一定的信任,表达合作意向的同时提出更低目标价,并且坚定地表达了因为之前的损失现在不愿再承担新的模具费用。了解到客户的合作诚意后,海蒂和前同事再三商量后告诉客户产品价格已经是保证质量的前提下所能提供的最低价,建议双方共同承担新的模具费用,但是以后产品订单金额达到某个数量时,我司可以退还客户所出模具费用。因为一半的模具费用也是不小的金额,客户思考了几天后总算同意这一合作方式。海蒂在生产过程中严把质量关,客户果然对产品质量比较满意,订单量也越来越大,双方一直合作愉快。海蒂就这样从前公司已经中断合作的客户那里赚到了她个人外贸的第一桶金,并且靠着这个客户的支撑开始了全职个人外贸。

在这个案例中我们看到,海蒂他们很清楚芬兰客户有比较大的产品需求量和之前公司的报价,因此在一开始个人外贸时就主动联系上了这个客户,报价的时候也给出了比较低的产品单价以吸引客户的兴趣,但同时模具报价却是中等的价格。同时客户因已对前公司付过模具费而坚持不再出新的模具费用,而海蒂刚开始个人外贸,很难有资金支付大笔全套模具费用,如果芬兰客户和海蒂都坚持己见不愿让步,海蒂很可能就失去了这个潜在的大客户并打击个人外贸的自信心,而芬兰客户则很难再找到产品单价这么优惠而合作方也相对比较熟悉的供应商。海蒂和模具厂协商后找到一个对双方都有利的方法,芬兰客户首先支付的一半模具费用可以让海蒂他们开始生产,订单金额满足某个[本文来自于www.JYQKw.com]数量时退还模具费又满足了芬兰客户不想承担模具费的要求,又能使己方以后得到大额产品订单,同时确保了损失的模具费用从以后的订单中得到弥补,顺利为自己的个人外贸打开局面。而合作双方基于互惠互利条款的彼此让步,也最终实现了共谋双赢,长期合作。

由以上可以看出,个人外贸也能把死局盘活,只要能提出互惠互利的条款,从合作的长远利益来对待某一个订单的谈判,就能把陷入僵局的形势转化为客供双方都能接受的新提议。那么,在实际获得个人外贸第一单或者以后的个人外贸过程中,我们可以提出两点建议:第一,在一开始尽可能多了解客户的底线,提出互惠互利的建议,在第一时间引起客户合作的兴趣;第二,当己方做出某一方面的让步时也要同时提醒对方表示出合作的诚意,只有彼此各让一步才能使合作继续下去,最终实现双赢。

Tags: 第一桶 策略 外贸  
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